Menu
Categories
Razboiul marketingului cu vanzarile in doisprezece povesti. Argument
septembrie 20, 2014 Marketing si vanzari

In multe  companii, oamenii de vanzari si cei de marketing se bat indarjit precum capuletii cu montaguinii,  cu rezultate dezastruoase, aratau  Philip Kotler, Neil Rackham, and Suj Krishnaswamy intr-un articol si  intr-un articol care a facut istorie in Harvard Business Review si pe care portalul Marketing Focus il va publica pentru prima data in limba romana in septembrie.   Marketingul si vanzarile au radacini comune si ar fi normal sa functioneze impreuna. Pe masura ce marketingul s-a dezvoltat si-a inceput sa aspire tot mai mult la rangul de stiinta, cele doua functii s-au dezvoltat separat in cadrul organizatiilor.

Cu timpul, in loc de cooperare si concordie, acuzele, aruncatul pisicii in cealalta ograda sau rolul tapului ispasitor sunt pasate in mod egal de la marketing catre vanzari si invers. Cand vanzarile sunt sub asteptari, cei de la marketing isi acuza colegii de la vanzari  pentru ca n-au valorificat rezultatele unui plan extraordinar. La randul lor, oamenii de vanzari sustin ca echipa de marketing a stabilit preturi prea mari sau a cheltuit neinspirat si fara rezultate sume uriase pentru promovare, bani cu care ei ar fi putut angaja mai multi reprezentanti de vanzari sau cu care ar fi putut acorda comisioane mai mari.  Cei de la vanzari cred adesea ca marketerii sunt rupti de realitatea pietei in timp ce oamenii de marketing ii percep pe colegii lor  ca fiind prea focusati pe experientele individuale ale clientilor, prea putin constienti de realitatea integii mase de consumatori si prea putin preocupati de viitor. Pe scurt, fiecare dintre tabere isi subestimeaza contributiile si calitatile.

De prisos sa adaugam ca realitatea arata ca performanta organizatiilor creste cand razboiul intre cele doua tabere inceteaza.  In repetate studii, cifrele au demonstrat cum colaborarea dintre cele doua departamente duce la o imbunatatire vizibila a performantei comaniilor: cicluri de vanzare mai scurte, investitii mai scazute  de intrare pe piete, costuri pe achizitie sau de vanzari  mai mici.

Marketerii sunt adesea tabara defavorizata pentru ca directorii tind sa sustina cauza  celor de la vanzari, avand adesea  rezultate  tangibile pe termen scurt.  Lucrurile functioneaza  sau se imbunatatesc vizibil atunci cand managerii sunt constienti de problemele si potentialele frictiuni dintre cele doua tabere si sprijina cu adevarat reconcilierea lor.

La implinirea a o suta de ani de existenta, Chartered Institute of Marketing a dedicat un material care a iscat multe polemici  fuziunii dintre cel doua functii, avertizand ca in zece ani, n-o sa se mai faca nicio distinctie intre ele.  „Separarea celor doua functii este extrem de lipsita de sens. Este ca si cum ai separa cercetarea de piata, promovarea vanzarilor si publicitatea de marketing. ” – spuna atunci profesorul Malcom McDonald, Academic Advisor la Oxford College of Marketing.

Ne bucuram ca editia din 2014 a Marketing in Direct este dedicata vanzarilor. Iata de ce am decis sa pregatim, in exclusivitate, un serial cu articole pe aceasta tema, in chip de povesti cu final fericit care sa va inspire sa lucrati mai bine cu vanzarile dar sa dea idei si managerilor sa readuca  aceste doua functii vitale,  profitabil,  impreuna. De asemenea, dezvoltam o serie de noi cursuri de marketing si vanzari la Institutul de Marketing.

Un material  dezvoltat oentru Institutul de Marketing si Marketing in Direct.

Lasă un răspuns
*