More Marketing Solutions

Blog

cu si despre

Lungul drum de la planuri la rezultate

Una din patru afaceri esueaza in primul an, indifferent de cat de grandios ar fi fost planul initial iar dupa patru ani, aproape jumatate. De unde vine asta?  Din mai multe cauze, adesea combinate: antreprenorii nu-si fac bine calculele sau nu se pricep la cifre si finante, nu includ toate tipurile de cheltuieli, fac predictii sau iau decizii gresite cu privire la strategia de pret. Multi intra in afaceri pe criterii emotionale sau la indemnul familiei, fara sa cunoasca piata si, mai  ales, ce vrea consumatorul potential. Dezvolta produse care au valoare in primul rand pentru ei si nu pentru un segment suficient de mare de cumparatori. Pe langa asta, mai aleg  gresit si locul, momentul sau ambele la un loc.

Revenind la planurile de afaceri, majoritatea afacerilor  au un business plan, cel mai adesea revazut sau avizat de conducere, unde e cazul. In pofida muncii si a eforturilor de planificare,verificare si evaluare, cel mai adesea esueaza, distrugand  ceea ce ar fi trebuit sa fie valoare pentru actionari si rispind in acelasi timp o multime de resurse, bugete de promovare si marketing .  Cartea Marketing and Finance poate fi o sursa de inspiratie pentru toti cei angajati pe cararile dificile si sinuoase dintre idei si punerea lor in practica: directori si oameni de marketing in egala masura. O analiza atenta si bogata in exemple, focusata pe identificarea cauzele comune ale greselilor dar si a unor tipare de success.

Indiferent cum  e prezentat, un plan de afaceri are in general, aceeasi structura: o cerere, o descriere si o promisiune. Problema este ca de multe ori, planul ajunge in centrul unui joc politic din cadrul companiei. Executivii scriu planuri reducand ambitiile, cu obiective mai cuminti si riscuri diminuate.  Sefii lor, “stiu ei bine jocul asta”si ca urmare cer rezultate mai bune cu resurse mai putine.  Marketing and Finance este un ghid pentru cei care nu cad victime unor astfel de jocuri si vor cu adevarat sa creeze valoare cu planurile pe care le dezvolta si ofera modele de diagnoza a punctelor slabe ale planurilor de afaceri si remedii pentru acestea.

Sunt analizate greseli insa fara aerul didactic al celor care le-ar sti pe toate ci cu intelegere si admiratie pentru munca celor care  au fost implicate in aceste incercari si cu foarte multe informatii si observatii de substanta pentru cei care  stiu sa invete din ele.  Asa cum greselile frecvente au cauze comune, exista si un pattern al succesului. Retetele sunt insa diferite si gasim suficiente exemple care sa ne inspire. Unul dintre acestea este Starbucks si CEO-ul sau Howard Schultz.  De la originile sale umile din Seattle, compania a ajuns la venituri de peste 12 miliarde de dolari anual, un brand si o prezenta iconica a vietii urbane. Esenta strategiei lui Schulz este diferentierea printr-o altfel de experienta oferita consumatorilor, stiind sa echilibreze foarte bine aceasta prioritate cu imperativele legate de crestere. Cele doua lectii oferite de Starbucks sunt in primul rand identificarea unui teritoriu neacoperit si al unui potential latent ca alternative la o concurenta  me too bazata pe produs sau pret  si abilitatea de a crea si livra o propunere puternica in mod coerent si integrat consumatorilor.

Gasim si exemple interesante din companii cu branduri mai putin rasunatoare dar la fel de valoroase si competitive. De exemplu, compania japoneza Yamazaki Mazak, lider mondial pe piata de scule  pentru masini, un sector care ar putea ajunge la o valoare de 166 miliarde de dolari in 2017. Capabilitatile distinctive ale companiei sunt legate de reteaua sa neobisnuit de extinsa de centre de productie si service pe care le-a dezvoltat in timp, urmandu-si clientii sau piata. Acest atu, impreuna cu intelegerea nevoilor clientilor dar si o evaluare corecta a punctelor sale slabe  – costurile mari, in acest caz –  au modelat strategia. Diferentierea si mentinerea avantajului competitiv s-a bazat pe abilitatea de a crea si mentine acest  customer intimacy, in termenii consacrati de Treacey and Wiersema, pentru care o retea globala era vitala. Lectia  pentru companiile care concureaza pe  expertiza inalta este importanta strategiei ca process  de aliniere. Strategiile puternice valorifica  oportunitatile de piata prin intarirea attuurilor lor si diminueaza riscurile sau slabiciunile in fata amenintarilor.

Un plan de afaceri bun nu garanteaza succesul commercial insa unul slab este o garantie certa pentru esec.


Leave a Reply

You can use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Unicul scop al marketingului este sa determine cat mai multi oameni sa cumpere cat mai multe produse, cat mai des, cu cat mai multi bani. Daca activitatile dumneavoastra de marketing nu trimit consumatorii la casa cu portofelul in mana, gata sa va cumpere produsele, n-are rost sa le faceti!

(Segio Zyman)