More Marketing Solutions

Blog

cu si despre

Pretul corect

Stabilirea pretului potrivit este o decizie vitala pentru orice firma care vrea sa ramana profitabil in piata. Se inchid tot mai multe firme si afaceri iar dincolo de recesiune si deficitul  de planificare, una dintre cauzele cele mai frecvente este strategia de pret.

Am vazut recent un apartament frumos, cu un pret piperat care-ti permitea sa-ti ridici o frumoasa casa cu curte aproape de oras, intr-un ansamblu in care doar 10% dintre locuinte erau vandute. Am intrebat cum au ajuns la pretul respectiv. Pai am adaugat asta, cealalta, am declarat si la fisc valoarea asta si  platim deja taxe la suma declarata. A crescut intre timp  TVA-ul si trebuie sa facem si noi profit. Nu e deloc simplu sa faci planuri pe termen lung intr-o tara in care fiscalitatea se schimba odata cu guvernele. Nici sa mai vinzi spatii rezindentiale intr-un moment  de blocaj si cand conditiile de creditare nu s-au imbunatatit semnificativ.

De unde sa tai  cand ti-ai asumat niste costuri ca sa faci un pret atractiv? Totusi,  mai bine masori inainte  de cinci ori si tai o singura data. Problema pentru multe afaceri mici si mari este ca nu calculeaza si masoara suficient inainte.

Cei care vor un ghid complet de strategii de pret pentru ei sau oamenii lor de marketing, pot alege un curs specializat. Cei care vor pur si simplu o solutie pentru compania lor, pot alege un mic studiu de elasticitate a pretului,  de exemplu. Oricare ar fi solutia pe care o alegi , pretul corect este cat poate plati potentialul tau client, nu cat ai tu nevoie sa-ti acoperi costurile si sa faci profit. Daca vrei sa reusesti, ai grija sa incepi sa planifici  incepand de aici si nu invers.


Ponturi de marketing digital pentru firma ta

Anul asta se schimba moda. Ce se poarta? Cine-i cel mai bine imbracat din parcare? Oamenii petrec cel mai mult timp pe internet in social media. Banii urmeaza. Afacerile devin sociale. Shoppingul devine social. Social media s-a transformat brusc in vestimentatie obligatorie. Tu ai innoit garderoba pentru brandurile tale? Stii ce sa comanzi? Stii ce sa alegi dar mai ales, stii ce iti permiti?
Doua workshopuri interactive care te ajuta sa descoperi logica si resorturile modei in marketing digital si media sociala printr-un curs structurat pe exemple si studii de caz care sa te ajute in munca ta. Cum iti adaptezi profitabil promovarea, brandul si organizatia la moda satului global? Inspira-te de la cele mai trendy organizatii. Ia-ti modele de la cele mai cool branduri din lume si din Romania.

Detalii si inscrieri  pana miercuri,  29  mai 2013.

Parteneri:

Integral Programe Educationale, Textus Ex Machina.


Lungul drum spre echilibru in cercetarea de piata

Comportamentul consumatorului, Cercetare de marketing, Marketing one to one, Cercetare de piata, Solutii de marketing

Intelegerea comportamentului consumatorilor a devenit  in mod paradoxal o sarcina si mai dificila odata cu explozia de informatii, noile tehnologii si media sociala. Mai multe date, mai mult haos.  Bigger data, bigger problems.  Motivatiile si obiceiurile de consum, informatii  legate de comportament,  valori si stil de viata care extind semnificativ  cadrul demografic traditional  sunt mai accesibile si mai usor de monitorizat decat oricand.

Cu cat mai multa informatie, cu atat  mai greu de patruns, de distilat, de ierarhizat.  Ce solutii au marketerii?  Ce instrumente si tehnici noi au aparut? Este de bun simt ca nu aruncam la cos metodele de cercetare traditionale dar cum gasim echilibrul optim?  Cum argumentam bugete extinse de research cand bugetele au scazut iar managerii si clientii ne spun sa nu aruncam banii pe ceea ce stim deja? Cum ajungem la dezideratul one-to-one marketing?   Adesea companiile mici pot fi mai agile si mai flexibile in utilizarea si fructificarea insight-urilor  clientii lor. Vedem exemple  tot mai numeroase si  la noi, mai ales in media sociala. Multora le lipseste insa anvergura si coerenta pentru a genera rezultate semnificative.

Intre jucatorii care au inteles lectia pare sa fie KFC.  Cercetarile lor de marketing  combina  metode cantitative sofisticate –  incluzand si studii demografice pe noile tehnologii  – cu focus grupuri si tehnici calitative, ca de pilda  scurte incursiunii in viata si obiceiurile unor grupuri mici de consumatori.  De exemplu, a conceput “Family Feast “ pe baza unui jurnal al  obiceiurilor de consum   din care a reiesit ca  mamele sunt mai indulgente in weekend cu obiceiurile alimentare nesanatoase ale copiilor si mai tentate sa-i rasfete.  Cu instrumentele oferite de social media, chiar si fara resursele si bugetele acestora, practicientii  ingeniosi din zona marketingului social sau al  produselor   bio, apicole, vegane ,  au  acum arme si instrumente cu care sa raspunda si sa ofere alternative puterii si ingeniozitatii colosilor marketingului de fast food.

O capcana in care cad adesea  marketerii  este  supralicitarea informatiilor  si  statisticilor proprii.  Din cauza volumului si preciziei informatiilor la care au acces acum prin marketing digital , ignora sau reduc volumul cercetarilor traditionale care le pot asigura   o perspectiva mai larga , mai ales asupra segmentelor pe care nu le-au atins inca si  despre care nu au informatii inhouse.

Si  mai putine organizatii reusesc sa translateze informatiile si insight-urile in strategie efectiva si eficienta operationala.  Daca reducerea costurilor, cresterea calitatiii si  livrarea unor servicii de calitate raman importante,  creste nevoia de a combina  excelenta operationala  cu solutii de marketing personalizat si customer intimacy, adica modalitati individuale customizate  de a ajunge la clienti, bazate pe intelegerea profunda a nevoilor lor particulare,  anticipeaza Brad Power,  intr-un material publicat pe blogul Harvard Business Review.

Cifrele seci si datele cantitative ajuta oamenii de marketing insa nu le  dau solutii  si informatii  pentru a intelege si detecta  motivatii mai profunde: emotionale, sociale, psihologice.  Statisticile si datele cantititative sunt vitale insa trebuie echilibrate  cu informatii calitative. Toate-s vechi si noua toate. Succes si la mai mult research, bine facut.


BEST : Formula magica pentru marketing de continut

Revenim la trendul anului:  marketingul de continut.  Continutul este noua reclama si  cel mai seducator  tip de marketing.  “Get Content, Get Customers”, e titlul ultimei carti a lui Joe Pulizzi si unul dintre cei mai cunoscuti evanghelisti ai marketingului de continut  si autor al cartii Managing Content Marketing.

Lucrurile par simple, produci continut, obtii clienti. Doar ca zicala  functioneaza bine doar cu continut de calitate. Continutul de calitate nu se  gaseste si nu se produce usor. Doar 5 % dintre posturile  de pe  Twiter sunt continut original. Combinatia marketing de continut si social media poate fi  mult mai eficienta  si mai putin costisitoare decat reclama clasica insa asta nu inseamna ca nu  costa . Campaniile de impact necesita resurse pentru a crea continut unic si  valoros, precum  si variante de promovare de impact pentru acesta.

Joe Pulizzi, ne da  formula  „BEST”  ca sa ne imprietenim mai usor cu marketingul de continut  si sa simplificam procesul de planificare intr-o abordare structurata.  Marketing de continut at its BEST asadar si anume:

BEHAVIORAL – tot ceea ce comunici  cu clientii tai trebuie sa aiba un scop. Ce vrei sa faca acestia in utrma eforturilor tale?

ESSENTIAL –  furnizeaza informatia de care potentialii tai clienti chiar au nevoie.
STRATEGIC – toate eforturile tale de marketing de continut trebuie sa fie parte integranta a strategiei tale generale de business.

TARGETED – continutul trebuie sa se adreseze clar si precis fiecarei categorii de pubic tinta ca sa fie relevant.

Ca sa va asigurati ca tot ce faceti va fi BEST, nu uitati sa va puneti urmatoarele intrebari:

BEHAVIORAL

Cum vrem sa se simta clientii nostri? Ce efect trebuie sa obtinem? Ce vrem sa faca in final? Cum vom monitoriza si masura acest efect? Pe ce cale ii vom face sa cumpere ulterior?

ESSENTIAL

Ce trebuie sa stie clientii pana la urma? Ce informatie o sa le ofere un maximum de beneficiu personal sau profesional? Cum putem prezenta acest continut cu un maximum de impact pozitiv? Care sunt elementele obligatorii ale campaniei de comunicare? Ce tipuri de media trebuie sa includem?

STRATEGIC

Ne ajuta eforturile de marketing de continut sa ne atingem obiectivele strategice? Se aliniaza celorlalte initiative strategice?

TARGETED

Ne-am identificat cu exactitate potentialii clienti? Intelegem cu adevarat ce-i motiveaza? Intelegem bine cum vad ei produsele si serviciile noastre?

Intrebarile simple  de mai sus va pot ajuta intr-adevar sa dezvoltati un plan mai elaborat dar care sa functioneze si sa dea rezultate.  Marketingul  de continut nu mai este de mult un nice-to – have ci un must have pentru orice companie care vrea sa ramana , profitabil, in arena.


Marketing in 2013

Cum vom face marketing  in 2013? Care sunt provocarile si tendintele?  Incercam  o revista a presei trendurilor si predictiilor pentru clientii si fanii nostri.

Marketing Week vede 2013 ca un an provocator, dominat de marile schimbarile  tehnologice si explozia datelor,  in care marketerii vor fi si mai presati sa dovedeasca valoarea muncii lor.  Ca prima cerinta, oamenii de marketing  ar trebui sa acopere toate canalele disponibile, sa inoveze continuu, sa forteze granitele, sa integreze campaniile si sa acorde posibilitatea clientilor sa aleaga orice forma de shopping doresc.  Ebay estimase ca o treime din cumparaturile de Craciun se vor face de pe tablete si ca trendul va continua. Ca raspuns la explozia canalelor digitale, multi retaileri au adus digitalul in magazine prin ecrane interactive pentru a se asigura ca valorile lor sunt comunicate coerent,  prin toate mijloacele ( Jown Lewis, Marks&Spencer).  Un al doilea imperativ este personalizarea, atat prin intermediul  website-urilor  dar si folosind tehnologie near field. Se impune bineinteles implicarea consumatorilor si co-crearea de valoare, gasirea de noi solutii de a coopera cu fenomenul big data si focusul pe rezultate masurabile, in orice  demers.

Branding Magazine eticheteaza  2013 drept anul intersectiei intre branding  si continut, an  in care clientii si agentiile ar face bine sa  alature eforturilor de branding sarmul si avantajele incontestabile ale marketingului de continut informational, educational sau de divertisment, atat online cat si online.  Logica este simpla:  cresterea controlului consumatorilor, in special in social media, neincrederea sau scepticismul in legatura cu reclama platita , nevoia de a trece de la un marketing fortat de tip „push” la un model mai natural de tip „pull”,  cresterea importantei  cautarii organice si optimizarii pe motoarele de cautare care favorizeaza continutul  de calitate.

CMO distinge 13 trenduri pentru anul in curs.  Intre ele :  ponderii „portmoneului digital „, a cumparaturilor online , realitatea „big data”, imensa cantitate de informatii disponibila pe care marketerii trebuie sa o trieze , sa o analizeze si sa o  foloseasca , cresterea social media, raspandirea utilizarii codurilor QR si  cresterea ponderii  marketingului de continut.  2013 este si anul  maturizarii  marketingului mobil – marketerii trebuie sa faca mai multe eforturi de a optimiza site-urile si a dezvolta aplicatii  care sa aduca impreuna date cheie  despre utilizatori , media sociala.

2013 ramane anul „continutului rege”, observatie care  nu lipseste din nici o analiza. Marketingul de continut  sau  noul jurnalism de brand, cum il numeste  Nicolas Bordas si pe care o ilustreaza admirativ cu un clip AirFrance castiga teren si poate sa diferentieze si castiga influenta strategica.  Toate actiunile de marketing ar trebui aliniate cu continutul pentru crearea sau sustinerea avantajului competitiv.

Alte trenduri:

In concluzie, marketerii pot sa faca din 2013 un an norocos, integrand avantajele canalelor de comunicare multiple, social media, al tabletelor  si telefoane inteligente cu branding si continut de calitate, oferte de servicii si produse personalizate.  Totusi, impactul tehnologiilor avansate ( near field, smart phones) este inca limitat si parte a unui comportament de consum media mai complex.  Marketerii „norocosi”  si castigatori  pe termen lung vor fi cei care vor subordona atent tactici inovatoare si spectaculoase strategiei pe termen lung, cei care vor pune accent pe calitate, in detrimentul cantitatii in era exploziei informationale . Pentru castigatori, 2013 va  fi un an al  discernamantului si al selectivitatii intr-un ocean de posibilitati.


Cum s-a rebranduit New York-ul din cauza febrei lalelelor

Ce are a face numele orasului New York cu febra lalelelor din 1635? Si ce legatura are asta cu marketingul? In  Olanda secolului XVII, aparitia rarissimelor lalele  importate in Europa dintr-un loc indepartat dintre raul Yangtze si stepele Asiei Centrale si apreciate in special de nobilii bogati a generat o asa cerere pe piata incat s-a ajuns ca  in mai putin de trei ani  un bulb sa valoreze echivalentul a 40 000 de dolari, opt tone de secara sau patru boi.

Consumul ca simbol exotic  al statusului si al nobilitatii , oferta limitata combinata cu  cererea uriasa a dus Olanda intr-o febra a lalelelor care i-a facut pe multi sa renunte la tot, avere, slujbe ca se cumpere sau sa se apuce de cultivat mult ravnita floare.

Zvonurile care au aparut insa ulterior, au dus in cateva saptamani la „The Great Tulip Crash” in 1637, cand pretul a revenit la normal, falimentandu-i pe ce-i care investisera in lalele si lasand Olanda in incapacitatea de a-si plati ani de zile soldatii sau apara interesele militare in strainatate.  Asa se face ca New Amsterdam, a fost preluat fara nici o lupta de catre englezi , care l-au rebotezat dupa numele ducelui de York, in New York.

Scriu insa  despre asta ca sa va incit la o lectura despre marketingul in lumea marketingului digital si social.   Povestea de mai sus deschide seria de istorii si exemple despre puterea a ceea ce numim azi buzz si  word of mouth in  care gura lumii, potentata de tehnologie in noul sat global, este mai puternica decat oricand.

„Connected Marketing” nu e o carte  noua, nici una cu teorii,  strategii si planuri de marketing.  E o  conversatie vie despre un fenomen care e mai mult decat un trend in marketing.  Cu exemple si povesti din care oamenii de marketing pot gasi in egala masura exemple si inspiratie. Termenul de „connected marketing” acopera tot ce inseamna tehnici de marketing care utilizeaza interactiunea  directa intre oameni, inclusiv offline dar mai ales online: reclama virala , buzz marketing, word of mouth, programe de brand advocacy.  Cartea este plina de exemple care pot ajuta practicienii sa creeze legaturi puternice si semnificative intre branduri si consumatori dar si sa genereze cerere prin strategii media interactive.

Membrii CIM au acces gratuit la continutul cartii  in MyiLibrary.


Cautam oameni de marketing. Curiosi si „story-changeri”

„Cautam oameni de marketing curiosi si  story- changeri”. Daca va credeti experti in marketing doar  pentru ca ati terminat o facultate de profil sau lucrati de ani buni in bransa, va inselati amarnic,  spune   Clark Kokich, presedintele agentiei digitale Razorfish si autorul cartii ” Do or Die: Surviving and Thriving in a World Where the Old Ways of Marketing Aren’t Getting It Doneca asta nu mai ajunge.

Ani de zile, oamenii au invat marketing si publicitate in scoala si erau foarte buni la asta.   Daca marketingul digital al anilor ’90 a fost lansat cu mult tamtam, el se baza in principal pe vechile tehnici si metode publicitare.

Paradigma s-a schimbat complet odata cu explozia tehnologiei digitale.  Focusul este acum pe  felul in care marketerii  creeaza  si transforma  o experienta de brand. Nu mai ajunge ce-au invatat la scoala. Nu mai ajunge sa fie buni story-telleri. Marketerii trebuie sa devina story -changeri. In profilul  omului de marketing  de succes, curiozitatea invinge expertiza. Este momentul educatiei de marketing  bazat pe actiune.  „Screw it, let’s do it”, á  la Richard Branson. Oameni de marketing care iubesc cu adevarat schimbarea si sunt in stare s-o determine.  Clarck Kokich este convins ca marketingul Virgin a reusit pentru ca au schimbat in mod fundamental si felul in care faceau marketing.

Un „let’s do it school of marketing ” este si trainingul CIM. O abordare practica,  ce-si propune sa le ofere marketerilor instrumente utile care sa-i ajute imediat la locul de munca. In plus, celor care inteleg ca profesia de marketer inseamna adaptare permanenta la schimbare, programul CPD ( Continuous Professional Development) ,  ofera posibilitatea de a fi permanent in priza cu tot ce e nou in lumea marketingului.


Marketing one to one

Aflat initial in apanajul  industriei  de lux sau a produselor unicat, marketingul one to one, personalizat, care a dus la dezvoltarea marketingului  de relatie ,  a devenit o necesitate in pietele postmoderne,   atomizate in segmente din ce in ce mai diverse si mai inguste. In era tehnologiei sofisticate si a oportunitatilor generate de mediul online, a narcisismului exacerbate , abordarea personalizata se impune obligatoriu. Suntem insa pregatiti pentru asta? Multe companii se aventureaza pe acest teren fara a avea mijloacele necesare. De ce  fel de schimbari si resurse  are nevoie o companie pentru o astfel de tranzitie?

Exploatate in  primul rand  in comertul electronic ( Amazon, Ebay, Momondo), marketingul one to one a fost adoptat rapid si de retailerii traditionali.  Burger King a facut pionierat cu campania  Have it Your Way.  Tesco produce 4 milioane de brosuri personalizate pentru cele 11 milioane de gospodarii carora le trimite regulat corespondenta.

Esenta marketingului personalizat consta in abordarea diferentiata a fiecarui element al mixului de marketing pentru a raspunde nevoilor distinct ale clientilor.  Consumatorii doresc sa fie tratati ca indivizi iar  marketingul personalizat  raspunde acestei nevoi utilizand  informatiile si datele despre client pentru a construi  relatii profitabile pe termen lung.  Consumatorii vor petrece astfel mai putin timp pentru deciziile de cumparare iar companiile isi vor maximiza profiturile, castigandu-le astfel loialitatea.  De asemenea, companiile vor castiga mai mult din fiecare interactiune, obtinand mai multe informatii despre clientii lor, in relatii de invatare si acumulare continua , asa numitele learning relationships. Peste 59% din vanzarile Amazon provin din achizitii repetate, de doua ori mai mult decat  media din companiile fara o abordare personalizata .

Adoptarea unui marketing customizat si a unei strategii de relatie prespune adesea o schimbare radicala a practicilor si abordarii marketingului intr-o companie.  Mecanismele de implementare  ( customer relationship marketing) sunt complexe iar punerea acestora  in practica necesita schimbari la toate nivelurile si in intreaga structura organizationala ( front-desk staff, competente noi, training, suport IT, investitii si sprijinul board-ului) si adesea reconfigurarea totala a produselor si serviciilor pentru a raspunde cu adevarat nevoilor personalizate ale clientilor.


Marketing personalizat

Se vorbeste mult despre „one to one” marketing. Usor de zis, greu de facut. Totusi, abordarea personalizata in cazul marketingului devine un must-have , nu doar un  should-have. Un motiv sa meditam mai mult la tema propusa in aceasta luna de revista The Marketer.

Ce-i de facut? Articolul exploreaza mai multe arii de business si exemple concrete si de succes ale companilor care au avut curajul sa faca tranzitia catre o abordare cu adevarat personalizata, diferentiata si adaptata fiecarui client in parte.

Marketerii din turism, de exemplu  au ghiduri de calatorie personalizate pentru clientii lor, in locul obisnuitelor bloguri sau pagini personalizate in locul paginilor de site obisnuite, nediferentiate.

Astfel, Easy Jet a creat pagini personalizate pentru fiecare tip clienti pe site-ul lor. Consumatorii pot sa beneficieze de recomandari de calatorie bazate pe cautarile lor anterioare. Homepage-ul afiseaza destinatii relevante pentru fiecare client in parte  si pe care le pot adauga rapid si usor in cosul de cumparaturi. Abordarea a fost recompensata cu un record de vanzari in anul 2012, respectiv  cinci tranzactii pe secunda.

Aceeasi reteta este folosita cu succes de agregatorul de zboruri Momondo. Daca intri din Romania pentru prima data pe site-ul lor, vei avea surpriza placuta sa vezi sugestii de zbor din si catre Romania cu preturi in RON. Si-ti vine sa-ti iei un bilet undeva chiar daca n-aveai intentia. Tot ei ofera ghiduri de calatorie personalizate, bazate pe asemanarea intre nevoile unui client si experientele similare ale altora.

Producatorul de antibiotice Abcam, a adoptat tehnologie care sa-i permita o abordare personalizata, informatii particularizate despre produsele lor si noi modalitati de testare a campaniilor. Astfel, in urma unei campanii in care s-au folosit 25  newslettere diferite si oferte adaptate fiecarei zone geografice sau tip de clientela, rezultatele s-au imbunatatit semnificativ.

Ikea, de exemplu, a creat site-ul Share Space, descoperind ca peste 30% dintre clienti foloseau magazinul mai degraba pentru accesorii si lucruri mici decat pentru piese mari de mobila. Aceasta zona interactiva le permite utilizatorilor sa vada si sa arate cum isi pot crea spatii unice, diferite, care sa le reflecte personalitatea, folosind piese Ikea. Campania a adus o crestere de vanzari de 7.5 %, mai ales in zona de mobila mare, sufragerii si bucatarii.

PS

Cei care studiaza cu noi pentru CIM la Institutul de Marketing vor avea timp de un abonament la revista The Marketer.


Marketing audio

Am mai scris despre marketingul audio si ne bucuram ca si ultimul numar din The Marketer reia subiectul.  Cum consumatorii sunt hiperstimulati, bombardati si sastisiti de mesaje video, brandingul audio poate fi o alternativa, mai ales ca resursele care i se  aloca momentan nu depasesc 4% din investitiile de  marketing,  in comparatie cu vizualul.

Ce inseamna brandingul audio? Este personalitatea auditiva a unei marci, modul in care aceasta se „aude” in punctele de contact cu consumatorii.

Cercetarile arata ca brandurile care folosesc sunete, au cu 96% mai multe sanse sa ramana in memoria consumatorilor si asta  se intampla in subcosntient. De asemenea,  sunetul are un impact emotional mai mare, sunetele sau melodiile si emotiile simtite in acelasi timp sunt puternic conectate.

Daca muzica din  reclamele marilor branduri este atent selectata,  in marketingul si brandingul audio este inca loc de imbunatatiri si creativitate pentru toata lumea. Fiecare companie genereaza sau poate genera sunete in diversele puncte de contact cu consumatorii sai  iar resursele si bgetul nu sunt o limita.  Imi vine-n minte acum  melodia „Mama Leone” de la compania de taxi-uri din Bucuresti care-ti cam termina nervii dar care a reusit sa diferentieze compania  pe o piata destul e fragmentata, ca sa dam si exemple neaose. Important este cum sunt gestionate aceste sunete.  Si bineininteles, cu ce resurse. The Marketer mentioneaza exemplul gigantilor de la John Lewis si investitia lor de patru milioane de lire doar in muzica reclamei de Craciun, o suma la care majoritatea brandurilor doar viseaza. Iar de departe,  cazul de branding  audio clasic si cel mai reusit, ramane Dell.

Marketingul si brandingul audio sunt domenii la care companiile  vor deveni tot mai atente, intr-o lupta din ce in ce mai acerba pentru succes in piete din ce in ce mai aglomorate iar ponderea si investitiile alocate vor creste cu siguranta.  In plus, intr-o lume  saturata de branduri vizuale, folosirea unui branding auditiv poate sprijini net diferentierea in raport cu competitorii si poate genera un nou avantaj competitiv.


Unicul scop al marketingului este sa determine cat mai multi oameni sa cumpere cat mai multe produse, cat mai des, cu cat mai multi bani. Daca activitatile dumneavoastra de marketing nu trimit consumatorii la casa cu portofelul in mana, gata sa va cumpere produsele, n-are rost sa le faceti!

(Segio Zyman)