Greseli de targetare

mai 10, 2012 1:15 pm Publicat de

Nu ne plac greselile dar numai cine nu munceste nu greseste. Iar articolul excelent al lui Robin Bolton via HBR, ne da motiv sa invatam din greselile de targetare care costa mult companiile atunci cand nu-si fac bine temele in faza de planificare.

Exista o  clasica intrebare filtru prin care companiile se definesc ca atitudine in abordarea unei piete noi. Ce va propuneti sa obtineti? 1% dintr-o piata existenta sau 100% dintr-una complet noua? La intrarea pe piata din India,  Kellog a ales prima varianta, aparent comoda si sigura.  Kellog a pornit la drum ignorand concurenta si mai ales, obiceiurile de consum din aceasta tara, diferenta fundamentala  fiind ca in India, ca si in China, micul dejun inseamna ceva cald.

Cum a putut Kellog sa greseasca atat de amarnic? Sa  previzioneze o piata de 3 miliarde de dolari, sa investeasca inca din primul an 65 milioane de dolari sfarseasca, dupa 16 ani de activitate, cu  doar 70 milioane venituri anuale? Si mai ales,ce se poate invata din experienta Kellog?

Targetarea eficienta este un proces mai sofisticat in care nu conteaza doar cantitatea. Kellog a luat in considerare doar dimensiunea pietei, fara cei trei pasi vitali intr-un astfel de proces: sa obtina insight-uri valide pentru produsele lor, sa estimeze adevaratele segmente tinta si sa identifice cai  diferite si noi de a le satisface nevoile.

Cu lectiile facute a intrat pe piata din India Hindustani Lever, pentru care intelegerea si identificarea de solutii speficice pentru piata din India a fost punctul de plecare in a ataca o piata noua , nu transferul pur si simplu al unui mix de produs si pret in alta zona geografica. Ca o solutie pentru probleme serioase din India generate de mortalitatea infantila dar si de  temperaturile si starea gospodariilor , a fost creat de exemplu, sapunul LifeBuoy, care a putut fi, intr-adevar ulterior exportat si vandut  cu succces si pe alte piete.

Extrapoland, dincolo de problememe de targetare, multe companii din Romania si din lume, pierd bani din cauza deficientelor de planificare. Sa invatam asadar din greseli. Si  sa masuram de trei ori inainte de a taia o data.

Categorisit în: , ,

Acest articol a fost scris de oana